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影响力:终极动力工具

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罗伯特·恰尔迪尼博士

在今天的商业中,有效的影响力是必不可少的。想要实现你的想法?你必须影响别人去做。想要更多的客户吗?你必须影响人们购买你的产品。想要升职或承担更多责任?你必须影响高管,让他们看到你所提供的价值。要成为一个有效的领导者,你必须能够影响他人。在所有方面,能够影响他人是终极的权力工具。

那么,是什么让人们对你的请求说“是”呢?研究人员研究影响力已经超过60年了。虽然我们都是有逻辑的人,通过研究事实和信息来指导我们的思考和决策过程,这很好,但科学研究表明事实并非如此。以下是经证实的说服的六个普遍原则,如果在道德上使用,可以影响他人改变他们的行为。

1.互惠

有一条强有力的规则说,我们应该努力回报别人为我们做的事。如果有人给我们礼物,我们会觉得有必要回赠礼物。如果有人向我们发出邀请,我们应该向他们发出邀请。如果有人帮了我们的忙,我们也欠他们一个人情。根据互惠原则,人们觉得有义务对未来的物品、行为、馈赠和让步进行回报。

你每天都能看到“互惠”在商业中开始出现,即使你没有马上意识到它。从供应商向客户发送相关行业特定信息,到经理提供个性化指导,再到同事之间互相帮助,互惠可以通过多种方式启动。有效使用“互惠”的关键是第一个给予,并确保你的“礼物”是个性化的和出乎意料的。

2.稀缺性

你有没有注意到,人们似乎想要更多的东西,而他们可以少一点?这就是稀缺原则在起作用。营销人员知道这个原则的力量,这就是为什么他们的广告经常包含这样的短语“有限的时间”或“有限的数量”。

如果情况属实,稀缺性也会影响信息的价值。换句话说,独家信息更有说服力。所以,下次当你获得信息时,这些信息不是很容易获得的,但却能支持你希望组织采纳的一个想法或倡议,把关键人物召集起来,对他们说:“我今天才得到这个信息。它要到下周才会发布,但我想提前告诉你们它的内容。”你的听众会倾身倾听。成功利用稀缺性的关键,无论是产品、服务还是信息,不仅要诚实地告诉人们他们将获得的好处,还要指出什么是独特的,如果他们不按照你推荐的方向前进,他们将失去什么。

3.权威

研究表明,人们通常会跟随那些他们认为可信和知识渊博的专家的领导。例如,如果理疗师在他们的办公室墙上展示他们的医学文凭,他们就能够说服更多的病人遵守计划。这是因为人们倾向于听从合法专家提供的信息和指导。

令人惊讶的是,人们错误地认为其他人认识到他们的经历。为了确保他们能做到这一点,首先要确定你的相关背景、经验和专业知识对你想要影响的那个人来说是什么。如果你不这样做,你将破坏你自己的信息的力量。为了最大限度地发挥作用,请安排第三方来传达此信息。另一种选择是,通过突出你的个人资质(比如,LinkedIn个人资料,网站上的个人简介等)的书面形式,指引你想要影响的人。成功运用权威的关键在于,在你试图施加影响之前,先向他人表明你的可信和知识。

4.一致性

人们觉得必须与他们之前的行为或陈述保持一致。当一个人积极地做出承诺,无论是写下来还是大声说出来,他们更有可能会遵守承诺。你可以通过寻找或要求最初的小承诺来激活一致性原则。

例如,假设你想要同事Jim以更及时的方式提交他的报告。一旦你认为自己赢得了对方的同意,让他给你发送一份书面的决定摘要。通过这样做,你将大大增加他履行承诺的几率,因为人们往往会做到他们所写的。成功使用一致性的关键是寻找自愿的、积极的和公开的承诺,并把它们写下来。

5.喜欢

比起那些他们认识和喜欢的人,人们更喜欢说“是”。但是,是什么让一个人喜欢你呢?科学告诉我们,有三个重要的因素影响受欢迎程度:1)我们喜欢喜欢我们的人(而且自己也这么说);2)我们喜欢与自己相似的人;3)我们喜欢为了共同目标与我们合作的人。

成功使用“喜欢”的关键是要诚实地赞美,找到真正的相似之处,发现为共同目标而合作的机会,在谈生意之前更有意义地了解对方。

6.社会证明

人类是社会动物。因此,我们在很大程度上依赖于周围的人来指引我们如何思考、感受和行动。换句话说,人们通过他人的行为来引导自己。这就是为什么在营销活动中使用来自满意的顾客的评价是如此有效。

当你想要实现你的想法时,你可以使用Social Proof。想象一下,您正试图简化部门的工作流程,但您的团队中有一名成员反对。与其自己去说服这个团队成员,不如让一些支持该计划的资深员工在团队会议上解释他们对该计划的支持。比起老板的另一场演讲,资深人士的证词更有可能说服有抵触情绪的团队成员,因为社会认同通常是横向的,而不是纵向的。成功使用社会认同的关键是让类似的人向你的目标展示他们的积极故事;这就是客户感言如此有效的原因。

今天就发挥你的影响力

影响力是一个非常强大的工具。当你在道德上实施这六个经科学验证的说服原则时,你将会做出小的、实际的、通常是不需要花费成本的改变,而这些改变会在你改变他人行为的能力上产生巨大的差异。最后,你不仅会实现自己的目标,还会引导对方做出最符合他们需求的决定。那是真正的成功出现在每个参与者身上的时候。


关于作者:INFLUENCE AT WORK (IAW®)由罗伯特·恰尔迪尼(Robert Cialdini)创立,他是心理学和市场营销学名誉教授,也是《纽约时报》畅销书《影响》的作者。的影响力。Cialdini博士是影响力科学伦理商业应用的主讲人。此外,IAW还提供定制的内部说服原则(POP)讲习班,由Cialdini方法认证的培训师进行。如有查询,请致电480-967-6070,网址www.INFLUENCEATWORK.com,或关注Twitter @robertcialdini。

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