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Tour de Force:如何从客户旅行中获得更多

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巡演

通常,与客户交谈是不够的。当你想提供真正增值的新产品时,你需要看见你的客户什么需要.

作为B2B供应商,您可以通过以下两种方式之一进行新产品开发:您可以询问客户他们想要什么,或者您可以了解他们想要什么需要.当然,成功的必经之路是以他们从未想过的方式满足他们的需求。没有比参观他们的设施更好的方法了。

这个游戏的名字就是想办法帮助你的客户,他们不会想告诉你。当你可以参观工厂时,你不仅可以了解客户的一般运营情况,还可以了解他们如何使用你的产品。特别是,你将获得一个独特的视角。你将以全新的眼光看待一切,因此,哟你会发现你的公司和它的产品能真正增加价值。

在进行客户参观时,供应商应关注帮助他们的客户有两种方式:

  1. 为客户的声音采访获取背景信息,理想情况下将在参观后立即进行。有了这些信息,一旦供应商观察到客户的第一手流程,他们就能够提出更好的探索性问题,以了解客户的需求。
  2. 寻找有利于客户的潜在改进领域。

记住,当推荐信交给你时,你不应该脱口而出。让“先搜索,后解决”成为您在客户旅游时的座右铭。尽管如此,你的“新眼光”还是有很好的机会发现变通方法(临时的、次优的修复)和其他你可以在以后帮助他们改进的地方。

当然,进行更有效的B2B客户参观将需要您进行一些更改并获得新技能。

多年来,我们一直在努力帮助我们的客户改善他们的B2B客户旅行。我们见过太多的旅行,在那里,活跃的思考似乎在每个人调整好自己的安全帽后就结束了。然后,三年前,我们开发了一种新的旅行方法,叫做AMUSE,意思是A.加速活动,Minimize输入,Upgrade输出,s简化转换,以及E消除活性。

了解有关此客户巡演提升方法以及如何使其发挥作用的更多信息:

先做一个预览。所有客户流程都由一系列活动组成。这适用于油漆制造等工厂流程、房屋框架等现场工作或计算机服务台支持等服务。请您的客户导游帮助您绘制其操作草图之前这有助于您识别这些活动,以及a)它们的目的、b)它们的顺序和c)关键输入。然后将AMUSE方法应用于流程中的每项活动,努力改善客户结果。记住,在旅行中,你可能只是思考关于这些结果。提问的时间将在稍后到来。

分散工作量。希望你不是一个人去参加客户之旅,所以要利用团队中的每个人。我们教授一种方法,在这种方法中,您的团队将由主持人、笔记记录者和观察员组成。为了使旅行更容易管理,将工作量分解。主持人可能关注每个活动的“加速”,记录者关注“最小化”和“升级”,观察者关注“简化”和“消除”。

遵循娱乐。理解“娱乐”最简单的方法就是看看它在实践中会是什么样子。想象一下,你正在制作钉子枪,并在房屋建筑工地上观察它们的使用情况。你目前观察到的活动是头顶钉。您将如何运用AMUSE方法来帮助客户(稍后)完成此活动?

加速活动。

基本问题:我们如何使这项活动更快,从而降低劳动力成本并提高产能?

真实世界应用程序:如果你降低了枪的重量呢?在漫长的一天结束之前,制宪者会走得更快吗?

减少输入。

基本问题:我们如何降低用于该活动的材料、资本和能源成本?

真实世界应用程序:更大功率的枪会让工人使用更便宜的布满硬结孔的螺柱吗?

升级输出。

基本问题:我们如何提高该活动的产出,例如减少缺陷或提高最终客户利益?

真实世界应用程序:升级输出的一种方法是降低未完全嵌入的缺陷指甲——也许是通过具有枪感电阻并进行调整?

简化过渡。

基本问题:我们如何简化两项活动之间的过渡,从而减少库存和交付周期?

真实世界应用程序:也许装帧者的下一个动作是把枪放在地板上。如果你在枪上设计了一个挂钩呢?它能减少很多不必要的弯曲吗?

取消活动。

基本问题:我们如何通过组合两个或多个活动来降低总体成本,从而完全消除一项活动?

真实世界应用程序:大多数螺柱之间有14.5英寸。造影者之前的活动是用卷尺吗?如果是的话,你可以在射钉枪里安装一个14.5英寸的导轨来消除它。

这些都是很好的解决方案吗?可能不是。但是如果你的客户访谈团队在这些观察方法方面非常熟练呢?他们会在访谈中提出更好的探究性问题吗?他们会发现帮助客户的新方法吗?这会给你的公司带来竞争优势吗?

通过观察工人执行任务、观察张贴的生产记录、查看返工区域和询问相关问题,你可以学到很多东西。旅游是真正了解你的客户正在发生什么以及他们如何使用你的产品的窗口。当你能最大限度地提高从他们那里获得的信息的数量和质量时,你就能做出更好的产品,真正为你的客户服务——这对他们和你来说都是好消息!

关于作者:丹·亚当斯(Dan Adams)致力于B2B产品开发:他的免费电子书,B2B产品发布的12条新规则(免费下载www.b2bproductlaunch.com/ebook),提高了发行的成功,而他2008年的精装书,新产品蓝图:B2B有机增长手册(www.newproductblueprinting.com),阐明了创新的“模糊前端”。作为先进工业营销的总裁,他在世界各地举办培训研讨会。

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